Aplicando el Ciclo Comercial Turístico.

A veces me planteo cómo generar dinámicas en las personas para, entre todos, buscar alternativas y soluciones a los actuales modelos de negocio que imperan en el sector turístico español. Como ya saben, nuestra estructura de empresa sigue fiel al modelo tradicional en lo que a gestión del Ciclo Comercial se refiere.
Seguimos dependiendo de los TT.OO tradicionales. Y ojo!! no todo lo que brilla es oro. Puede ser que las subidas de ocupación repentinas que tenemos en Canarias sean la causa/efecto de los acontecimientos islamistas en países competidores con nosotros en el sector turístico pero, quiero aclarar que este circunstancia es colateral, es decir, que “no está vendido todo el bacalao”.
Mucho me temo que mientras los establecimientos hoteleros sigan apostando por seguir siendo grandes “departamentos de costos”, no vamos a conseguir aumentar la calidad ni muchos menos ser autosuficientes en conseguir nuestras propias ventas. Es decir, ganar en rentabilidad.
Por este motivo creo que una buena y correcta aplicación del ciclo comercial puede ser la clave para el futuro a medio plazo de las empresas turísticas.

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La Distribución un proceso clave por cuestión de Rentabilidad

Analizando el entorno más inmediato en el que nos movemos dentro del Sector Turístico, vemos que el proceso de “distribución turística” está tomando un nuevo rumbo y dibujando un nuevo mapa entre los diferentes agentes del sector, especialmente porque la incorporación de las Nuevas Tecnologías hacen que entren en juego otros canales de distribución y una gran oferta de empresas nuevas ya empiezan a competir en este escenario.

Todo esto lo que propicia es que sea el propio sector turístico el que se convierta en un gran Laboratorio para experimentar en busca de nuevas soluciones al proceso de la Distribución y más acorde a los tiempos actuales.

Hay un claro cambio de comportamiento en los nuevos turistas y es que disponen y tienen en su mano toda la información que circula por la red, por lo que se consolida la tendencia a que ya es el propio cliente el que tiene capacidad para elegir… en definitiva tiene capacidad de gestionar su propio paquete turístico.

Con este panorama hay dos agentes: las agencias de viajes y los CRS que tienen que rediseñar sus estrategias GDS y no les queda otra que adaptarse a la aplicación de las Nuevas Tecnologías para seguir siendo competitivos en su propio nicho de mercado “la Intermediación”.

Las propias Compañías aéreas en el diseño de sus estrategias quieren reducir los costes de distribución y en este campo han descubierto que la aplicación de las nuevas tecnologías representa una oportunidad excelente.

Es por eso que también desde los   comercios “Alojativos” deben empezar a diseñar estrategias, de posicionamiento, de identidad y especialmente de Distribución, es el momento de probar las Experiencias empaquetadas.

Estar en los canales adecuados es clave  y lo es porque la Gestion de Viajes como la Distribución por Internet va a provocar una importante desintermediación, lo que significa menos intermediarios en la Cadena de Valor y más ventas online.

¿Somos un producto? Y ¿Cuál es tu marca?

Somos un producto?…somos una marca?…tenemos identidad? …la respuesta en mi humilde opinión es que sí, aunque no es lo mismo una marca que un producto, hoy  y siguiendo con el  enfoque y la línea de mi último post sobre el “Ciclo Comercial Turístico” escribiré sencillamente sobre “marca/producto”.

Se podría decir que la marca es el sello que se le asigna a un producto con la intención de diferenciarlo, mientras que un producto hablando en términos de marketing es cualquier cosa que se pueda ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad.

La importancia de querer establecer esta diferencia viene dada porque la marca es lo que nos diferencia de otros productos en un mismo escenario…llámese redes o mercado, este factor es el que abre un abanico de posibilidades a los consumidores.

Mucho se ha escrito sobre marcas y sobre productos y hasta diariamente vemos en las redes en los mercados de cualquier sector a través del proceso de “Promoción”… cómo hasta las personas son productos y tienen marca. (Al menos es lo que percibe el receptor de la información o de los mensajes publicitarios) Así cuando hablamos de “Zapatero” lo asociamos a unas siglas PSOE (marca)…sólo es un ejemplo… pero ¿por qué usamos las marcas? ¿Por qué nos asociamos a marcas? La respuesta es porque todos somos diferentes y da igual que tú y yo usemos el mismo tipo de zapatillas, pues seguramente no usaremos la misma pasta de dientes. (ser diferente es clave)

Claro que dentro de una marca hay muchos productos, por eso la importancia de ser diferente, sí todos fuéramos  de vacaciones a un mismo destino, no habría diferencia, ni valor, pues todos coincidiríamos en un mismo punto.

Bueno el mensaje de hoy, aunque parezca tan simple tiene una importancia estratégica en la definición de cualquier producto/destino/empresa para consolidarse en el mercado Turístico, sí lo miramos desde el prisma de las percepciones la Marca resalta sobre el Producto.

¿Y tú ya has pensado en la marca para tu producto?

Introducción al ciclo comercial turístico I

Sí amig@, hay un montón de personas dispuestas a aportar valor dentro de las empresas a través de la implantación de la Innovación, de la libertad de hacer e investigar, pero a veces la mentalidad de los Jefes que se empeñan en no querer asumir esos nuevos roles, son la causa de que se desperdicie tanto talento y que las empresas sigan haciendo lo mismo y evidentemente consiguiendo lo mismo… “Pérdida de rentabilidad”

La resistencia a la Innovación y a la Renovación también surge de la propensión de los directivos veteranos dentro de una empresa a mantenerse en línea con el pensamiento convencional  del sector sobre factores claves de éxito y prácticas de negocio, en este sentido la capacidad de los directivos para aprender a cambiar sus modelos mentales de empresa es crucial para su capacidad de renovación. Ya nos decía Charles Baden Fuller “La búsqueda de la Innovación estratégica requiere una organización emprendedora con libertad para experimentar y capacidad para aprender”

Durante los próximos meses mis aportaciones, mis investigaciones y mis publicaciones en esta red de conocimiento irán con un claro enfoque al “Ciclo Comercial en el  Sector Turístico” con la intención de aportar un poco más de luz sobre este tema, entendiendo que cada ciclo tiene diferentes procesos o fases y que existe la necesidad de ahondar profundamente en cada una de ellas.

Así que antes de empezar a desmenuzar un tema tan importante dentro de cada empresa turística que lo que pretende es aumentar la rentabilidad de su modelo de negocio y no sólo subir los índices de ocupación (que también es importante), sacrificando la calidad y la excelencia del producto, en base al factor “Precio” decía que antes de empezar es importante saber “Conceptualizar” cada uno los contextos en los que se desarrolla cada una de las fases del ciclo comercial.

Posiblemente el Cambio es más difícil para las Organizaciones/Empresas que para las personas, el apostar por la emprendeduria y por la Innovación, representa un reto formidable para las empresas maduras. Hago este comentario porque todavía hay muchas empresas del sector que ni siquiera se plantean analizar el “Ciclo Comercial de su empresa” y siguen apostando por los modelos de comercialización tradicional basados en la Touroperación, en la que los empresarios de cualquier destino, sólo esperaban al cliente para hacer caja y dejaban de lado los valores y factores que hacen diferente a un Destino Turístico.

El ciclo comercial de la empresa es la clave para entender sí los productos que vendemos aportan valor, diferenciación y especialmente llegan a satisfacer las necesidades reales de los clientes.